法恩莎杨占江：做好立体营销 加大新渠道开发力度

更新时间：2023-09-25 作者：五星体育在线直播f1

  2010年9月9日，法恩莎卫浴在总部召开VIP客户会议，在本次会议上，房天下记者正常采访了法恩莎卫浴卫浴总经理严邦平及部分经销商。

  【记者】：法恩莎今年的营销情况，有没有一些新的计划或者是一些新的模式出现？

  【嘉宾】：北京法恩莎今年的情况，整体还是比较良好，今年上半年销售情况增长60%多，到8月底增长40%多，7、8月份拉下来一些。可能北京受宏观政策的调控影响比较大，因为国家经济政策影响，波及到的就是北京，尤其是6、7、8这三个月最明显。我们正真看到受政策影响之后，做了一些积极的努力。比如跟网络公司合作，像过去就没那么积极，处在被动的状态，今年下半年就处在很积极、主动的状态，跟你们一起搞网络宣传，一些线下的活动，你们帮我们组织一些客户、小区，应该说这个渠道反而是6、7、8个月增长最快的渠道。

  同时下半年我们也在媒体上投放了一些。一些是厂里在央视投入了很大的一块，我们也配合厂里在央视的同时，在北京电台投了一些。越是这样一个时间段，越是考验我们，我们在网络、媒体、广告、电台，广告的力度和实质的客户结合在一起，其他的营销方面的创新，这几年应该是这个行业很成熟了，营销的创新也不是一两天能应对。

  另外主要做的事情就是法恩莎瓷砖的拓展，因为法恩莎在消费的人心目中一直是卫浴，瓷砖的影响没那么大。我们今年下半年重点在瓷砖上做了一些工作，在北京的市场，居然5个店全部上了法恩莎瓷砖的专卖店，同时也在法恩莎卫浴的旗舰店做了整改，有2000平米的一个卫浴店，全部从新整改成瓷卫综合店。相互拉动，同时也能满足那群消费的人瓷卫共同产品的需求，把设计的理念引进来。我们不光为消费的人提供单一的卫浴产品或是瓷砖产品，我们现在为广大购买的人提供整体的瓷砖、卫浴的设计和解决的空间方案，主要是做这些工作。

  【记者】：我们现在很讲究立体营销这块，可能在店面设计、产品展示，在导购服务或者是售后服务这块，我们怎样才能更好的为消费的人提供消费信息，传达我们的品牌理念。

  【嘉宾】：立体营销也是很多年多提了，而且现在这个行业大家也都在这么做，品牌、产品内购的话，或者说它的经销商在某个区域的经营能力或者实力具备的话，大家都在这样做。其实我们做立体营销，同样也是瓷砖和卫浴和其他建筑产品不同的地方。瓷砖卫浴的销售经营渠道比较多，又要做直营店，还要在二三线的建材市场做分销，加盟客户，和家装公司合作，做建材超市，工程建设项目、小区、网销，渠道很复杂，所以统称立体营销。家具可能就没这么复杂，主要是以店面零售为主，建材、瓷砖卫浴就比较分散，如果这块不全做就损失一大块消费客户，如果全做，队经销商的要求就很高，一个是手上拿的武器，就是产品品牌，是不是具备做立体营销全渠道，第二是经销商是不是具备这样的实力全力来做这些渠道。你的投入越多、展示、能力投入就多。第三是你的经营能力，你有这样的投入也有这样的产品和品牌来支撑你做，你有没有这样的经营能力，把每个销售通道都做得好，其实做不好反而成了一个双刃剑，伤害自己。

  法恩莎通过十年，在北京市场上，应该我们也是在这行业比较早的倡导立体营销的经营模式，总体现在应该看，我们这几个渠道还都在成长，而且也发展也比较良好，现在主要我们在立体营销，你都做的，过得去的基础上，你要更突出某个渠道。

  我们主要在两个方面，一个是终端布置店面，就是看你跟消费者的见面率有多高，如果很少的话，立体营销可能做不到位。

  第二有见面率之后，利用现代的手段，像跟网络公司合作很好，而且逐渐的加大力度再做，北京有文化的，高科技的，上网的客户也比较多，可能在网上的销售和网上对客户的吸引力反而成为了一个销售的主要渠道，我们现在主力打造这个渠道。

  【记者】：就北京地区，可能消费者的消费水平各方面都是比较高的，今天也提到说法恩莎也推出一些新的产品，你感觉怎么样？

  【嘉宾】：这个没什么问题，法恩莎不管是什么产品，有它成型的定位，而且通过这么多年，从厂家对这个品牌的定位，到不断的新产品的开发、研发，到推向市场，还一直按照自己的定位再走的中高定位。在北京市场我们同样遵循这样的原则，包括现在可能一些政策，可能国家在推出一些经济适用房、保障房，同样作为一个成熟的品牌，产品线也是非常的宽。包括现在新推出的产品，能适应不一样的消费者的需求，因为一个品牌的定位，如果定为中高，就不完全是中高，一个成熟的品牌会把产品线拉宽，会满足多种消费者的需求。比如像两限房的，消费者也有一大块是可以吃得到的。

  【记者】：因我们产品线很广，对于不同的产品在营销上来是否有不同的营销策略？

  【嘉宾】：针对性就不同，像刚才说的立体营销，我们把建材市场分一二三档，包括我们的渠道也都不同，可能产品针对的渠道和针对的消费者就不同。比如建材超市，消费者自选的，自主性比较强，首先从吸引他的眼球，然后到他的需求上，价格上，花色上，可能就要有明确的目的性的产品。像我们的直营店或者是旗舰店，我们都有设计师，我们会在高端的产品方面当做重点。

  【嘉宾】：已经都9月份了，今年还剩下4个月，传统来说下半年是建材的销售旺季，对我们来说，像今年7、8的情况差了一点，我们会把更多的经历放在后面的4个月上，虽然整体，尤其像北京受影响比较大，但是在我们公司也是这样，目标是不变的，办法能够变。所以我们对全年的任务计划和目标不会做调整，怎么样把我们现有的全渠道做得更，怎么样能抢到更多的市场占有率和份额。同时在新渠道开发方面，比如下半年在媒体广告投放，包括网销渠道商的力度，可能在这个新渠道方面我们会加大力度。

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