招商通：工业地产网络营销道

更新时间：2023-09-17 作者：五星体育在线直播f1

  “我们的经营销售团队执行一个基本的理念，那就是：你营销的不是厂房物业，而是一个关系到一群人的生意、生产、生活、工作、甚至价值观的综合体”鲁永合

  平和、真诚。这是鲁永合留给我的印象。从样貌上看，你难以知道他已确定进入而立之年。

  当记者打开这位中国工业地产站：招商通网营销总监的室时，他正在与几位技术人员激烈的探讨某个问题。看到记者进来，鲁永合只是向我做了个抱歉的动作，示意坐下，就又投入到讨论中去了。

  怠慢？我明显没有这种感觉，反而很愿意坐下等待，大概是被他这种专注头扑入的精神所打动吧。

  时间慢慢过去，记者听见鲁永合在不断否定着，大家在不断改善着，哪怕任何一个细节。我的心弦也被调动，跟着他们一起紧张。一个后，鲁永合和他的团队终于拿出来一个可行的方案。我的心里也跟着高兴，松了一口气。

  “真的抱歉，让你等那么久，我真的不知道过去一个了！”鲁永合真诚的向记者道歉。采访开始。

  两年以前，鲁永合还是某著名人才网的营销总监。一个偶然的机会，他和另外一个年轻人商国臣相遇了。两个28岁的年轻人一见如故，都被彼此的营销思想感染。商国臣向他描述的工业地产的美好大前景，深深的吸引了他。是商国臣抛给他的一个问题：“如何保证工业地产项目营销效果，并同时让营销成本？”让他感觉到了网络在线营销的巨大意义，也是巨大的挑战。从此，他毅然辞去了高薪工作，跟随商国臣，一脚踏入工业地产网络在线营销的研究和实践中。

  不懂行业，鲁永合坚持一个月学完了工业地产基础知识和项目研究。不懂项目实情，鲁永合用三个月时间深入到10个城市的50多个项目中进行调研，学习。为了这个课题，鲁永合一头扎进入就是两年。这中间还包括和商国臣一起出来创业所面对的一切困难，也没有能丝毫阻拦他完成“效果”计划的决心。

  鲁永合：“这个计划在两年以前总经理商国臣就提出了。之所以提出这个计划，两方面的原因。首先是目前工业地产项目的营销现状问题。我们在对100多个工业地产项目深入调研的过程中发现，他们最难的是招商和销售。但真正出问题的是营销这个环节，工业地产的营销很复杂，也有其特殊性。许多项目按照传统房地产模式进行广告营销，结果大都花了很多钱却没有效果。几十上百万广告投出去连个意向电话都接不到得情况比比皆是。也有园区进行创新营销，但这是很高成本的实验，有成功的，但失败的更多。所以两年以前商国臣就提出了工业地产营销的效果计划，就是要以保证高效招商和销售为前提，并且及尽可能的降低营销成本。这个课题历时两年，现在终于比较完善。目前已经与大量的工业园区合作，效果和满意度反馈都比较好。第二个原因，是基于目前工业地产网络媒体的鱼龙混杂。我们对各大小小的工业地产、厂方类网站的效果进行过客户调查，得到的结论不是效果不好，而是基本效果为0。在这种情况下，招商通网要想突围，肯定要与其它网络媒体有所区隔。”

  鲁永合：“不是不包含传统媒体方式，在项目自身的整个营销体系里，肯定是多种媒体多层次的方式。招商通资讯也自己出版了《中国工业地产》杂志。只是招商通的效果计划是以系统网络在线营销为主体。因为传统媒体的操作、营销模式很成熟，并不是特别需要我们来再加深。而且我们的效果计划包括两个方面，是效果，第二是的低成本。传统媒体比如报纸、电视、户外广告等的营销成本可压缩空间小。而网络就不一样了，100万投入户外广告达到的效果，利用互联网营销80不能达到？50不能达到？5不能达到？答案是肯定的，能！甚至不花钱有没有可能达到？也是有这个可能性的。”

  鲁永合：“这个没有卖不出去的产品，只有错误的方法和不会销售的人。工业地产项目营销的难点在于对目标客户群体的锁定。包括客户集中度的锁定和客户需求层次的锁定。客户集中集中度包括空间和媒体偏好。如果你知道你的客户都集中在某一空间，比如一栋写字楼里，那剩下的事就好办了。同样，如果你知道你的客户集中的媒体偏好是什么，比如目前来讲，企业租买厂房基本都上招商通网，所以投放在招商通网上的广告效果就很好。但这还不够，因为企业对厂房的需求和动机比较复杂，层次很多，媒体偏好也不尽完全集中在一处。比如，企业租厂房和买厂房的动机和需求是不一样的，而企业买厂房也分自用和两种，这两种情况下企业考虑的东西也不一样。而招商通的效果计划，就是精准把握工业地产项目的本体特征，并精准把握其客户群体的空间集中度，媒体偏好集中度，同时分析不同的需求层次和动机，进行系统的，区别对待的精准营销。我们的营销团队执行一个基本的理念，那就是：你营销的不是厂房物业，而是一个关系到一群人的生意、生产、生活、工作、甚至价值观的综合体。所以我们敢保证效果，事实上我们也做到了。”

  鲁永合：“效果保证方面，最基本面上是对工业地产项目获得多少意向客户有数量保证。具体多少要根据项目的特性和项目于招商通合作的深度。举例子说，比如招商通最近为了推广我们这个效果计划而推出的优惠招商套餐，有28000一年的一个产品，当然这个有限。在这个套餐里，招商通就以合约条款形式向合作项目保证每个月15个意向客户的直接推介，如果加上广告效应带来的主动咨询，一个月保守估计也有50个意向客户。那么一年就有600个，而计算下来，合作项目获得一个意向客户的成本不到50元。这个成本，恐怕在工业地产行业里已经是低到极限了。如果在当地的报纸上投放一个版的日广告，包括硬广、软文、分类信息，一天的费用至少也要10万。如果按照每个意向客户的获得成本为50元的话，那么当天广告项目应该接听到2000个意向咨询电话才对。事实上，经过我们调查，如果一天的报广投放能接听到20个意向咨询电话已经算是不错的效果了，很多甚至是一个电话也没有。这样算下来，招商通效果计划的营销成本只相当于报纸的1%。当然，招商通效果计划最后对工业地产项目获得意向客户的成本会定位在100-200元，即便这样，成本仍然低于传统媒体的十分之一。”

  鲁永合：“没关系，只是这样无法系统讲解。我们也乐意与行业分享和探讨工业地产的网络在线营销。在工业地产的网络营销和招商销售方面，招商通都开发了相关的培训课程，稍后就会和行业朋友们见面了。我们的操作方法也没有什么稀奇的，首先是招商通网作为工业地产交易、信息平台，本来就聚集了大量的企业。其次是我们在线下还会将客户的工业地产项目进行系统的营销推介。网络在线营销的方式也就是数据库营销、短信营销、病毒营销、SEM营销、电子画册、邮件营销、软文营销、SNS营销、网络视频、传真营销、事件营销、电子书、博客营销、群发营销等的组合。只不过我们将这些方式来进行了筛选，挑选适合某个工业地产项目的方式来进行优化组合，并且完全结合工业地产营销的特性，发掘出每种方法最适合工业地产项目营销的操作方法。举个例子，比如软文营业销售，就是工业地产项目提升品牌影响力，向目标客户群体渗透传播项目的的工具，而且成本低。但是操作方法比较独特，技巧性很强，区别与我们传统的软文营业销售模式。像行业产业地产运营商联东U谷，在软文营销方面就做的好，他们的操作方式和技巧值得借鉴。”

  鲁永合：“也不能这样说。招商通资讯的定位是打造中国最的工业地产媒体资讯平台。在商国臣提出的计划里，是个媒体资讯系统，大家也都认可。但是招商通网作为一个信息和交易网络站点平台，营销效果是位的，没有了这点保证，招商通网就失去了存在的意义。招商通会逐步推出网络、杂志、培训、图书音像等，但路要一步一步走，事情要一件一件做。营销效果是步，也是关键一步，只有扎扎实实走好这一步，才能得到行业和客户的基本认可，也才能推行其它业务和产品。在这样的一个问题上，招商通资讯全公司的意见是高度一致的。”

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